4 perspectivas en la toma de decisión de compra de las mujeres

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Es bien sabido para las empresas y los mercadólogos, que las mujeres hemos desarrollado un papel activo en la toma de decisiones al comprar; por ello, para cualquier empresa es importante revisar y redefinir su comunicación hacia la mujer y hacerla embajadora y portavoz de “nuestros productos y servicios”.

Las mujeres representan el grupo de consumidores más grande del planeta, poseen un potencial económico similar al de China e India combinados. Según cifras de la Boston Consulting Group (BCG), disponen de un ingreso alrededor de 11,5 billones de dólares, representan cerca del 49% de la fuerza laboral y obtienen la mayoría de los títulos de grado y de postgrado. Sin embargo, y pese a ello, la mayoría de las empresas todavía no lo saben y permanecen haciendo negocios como siempre, atrapadas en una cápsula del tiempo.

Hay varios modelos de mujeres que representan el proceso de decisiones de consumo algunos son:

  • Mujer Económica (racionalidad económica): Es una mujer que está en un mundo de competencia, compara, investiga y toma decisiones de compra racionales. Es el tipo de consumidora que tiene que conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificarlas en términos de beneficios, ventajas y desventajas, e identificar la mejor alternativa.
  • Mujer Pasiva (contempla y espera, indecisa): Es opuesta a la anterior, esta consumidora es impulsiva y su compra es irracional, no investiga ni compara, es obediente a la influencia e intereses del mercadólogo.
  • Mujer Cognoscitiva (racionalidad compleja – integral): Esta mujer no busca comprar sino solucionar problemas, es pensadora, evalúa preferencias y finalmente decisiones de compra; sin embargo, como en muchas ocasiones es incapaz de obtener toda la información disponible, compra cuando percibe tener información suficiente sobre alguna de las alternativas, sabe que quizá no es capaz de tomar decisiones perfectas pero busca tomar decisiones satisfactorias.
  • Mujer Emocional o Impulsiva (impulsiva): No se detiene a pensar en la mejor opción, alternativas o solución de problemas. Compra por capricho, sus emociones mandan y gobiernan su decisión de compra, no busca información, ni precio, ni funcionalidad. Esta totalmente gobernada por su estado de ánimo, sus sentimientos y sus emociones, lo que busca es sentirse bien, mejor y llenar un vacío.

Para poder conectar con la mujer consumidora de la actualidad las compañías deben aprender a hablar el lenguaje femenino. En los últimos cuarenta años nos hemos acostumbrado a ignorar las diferencias para fomentar la igualdad de género, pero para el marketing ha llegado el momento de impulsar ambas: igualdad y diferencias.

Es muy importante que tu empresa produzca mensajes efectivos que capten la atención de la mujer actual, quienes piensan 9,5 cosas en un período de cinco minutos, y tienen poco tiempo para mensajes publicitarios. Enfócate en lanzar campañas efectivas que conecten con la mujer consumidora.

En resumen, la mujer toma el 80% de las decisiones de compra, sin considerar que en el 33% de los hogares latinoamericanos, la mujer es jefa de hogar por ser soltera, separada o divorciada, y decide el 100% de las compras, por lo que se hace necesario un marketing adaptado a la mujer, dejando de lado el marketing neutro o aquel que no tenga en cuenta las diferencias de género.

Escrito por Melva Sangri, presidenta y Fundadora de Mamá Digital, para Merca2.0

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