Alianzas sobre Competencia: otra forma de hacer negocios

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Por Eloísa Ch. Valles – Sígueme en @eloisachvalles

En el mundo de los negocios siempre se ha recalcado la importancia de reconocer a tu competencia, estudiarla y diferenciarte de ella con propuestas de valor. Hacemos hincapié en no subestimar a nuestros competidores y aseguramos que si crees no tener competencia, es porque no has estudiado a fondo tu mercado.

Hemos sido firmes en este aspecto, sí, pero también debemos reconocer el valor de otra forma de hacer negocios, cuyo enfoque está más orientado a la cooperación, al trabajo en equipo y a la contribución creativa. Se trata de las ALIANZAS, las cuales son el resultado de la suma de voluntades para desarrollar ideas y proyectos que en solitario pudieran ser más complicado realizarlos o nos llevaría más tiempo hacerlo.

Las alianzas suelen darse con la competencia indirecta (empresas o marcas que intervienen en el mismo mercado y buscan captar al mismo público con productos sustitutos o similares al tuyo). Por ejemplo, si tenemos un restaurante de comida rápida de hamburguesas en una feria de centro comercial, nuestra competencia directa es otra venta de hamburguesas; mientras que la competencia indirecta sería el resto de las propuestas gastronómicas de la feria que buscan captar a la misma clientela (personas que van a comer) pero con otros productos. Ambos buscan satisfacer la misma necesidad (el hambre) pero con distintas ofertas gastronómicas.

¿Qué debemos tomar en cuenta para hacer alianzas?

Al hacer una alianza lo primero que se debe definir es su objetivo para trabajar en pro del mismo (con coherencia) y posterior evaluar sus resultados. La medición de los frutos obtenidos es de vital importancia para conocer la efectividad de la relación y del objetivo planteado.

También es imprescindible establecer los alcances (aportes) de esa alianza, las responsabilidades que cada empresa o marca participante tendrá para que ésta se lleve a cabo, y la duración del acuerdo.
*Recomendación: hacer un acuerdo por escrito que permita generar confianza y evitar, a su vez, las malinterpretaciones. Recuerda que las palabras se las lleva el viento, pero lo escrito, escrito queda.

Las alianzas se basan en una relación ganar-ganar entre las marcas involucradas. Si alguna está en desventaja se deben revisar los términos del acuerdo para que el beneficio sea equitativo. Claridad y equilibrio son dos factores que no pueden faltar en ese acuerdo.

¿Cómo escoger las marcas aliadas?

Una alianza es una importante decisión que puede impulsar o afectar la imagen de una empresa. Por eso es vital hacer una correcta selección de nuestros aliados.

Lo primero que debemos considerar es si comparten la misma filosofía comercial, los mismos valores de marca. Adicional, es bueno investigar sobre su reputación, el posicionamiento percibido y la forma de hacer negocios; estos tres aspectos dicen mucho sobre la personalidad de la marca y su forma de proceder en el mercado.

También debe representar un valor agregado para tu empresa y viceversa. Un aliado potencial debe percibir que tu marca le genera igual o mayor valor del que él puede generar a la tuya.

¿Qué tipo de iniciativas puedo desarrollar con alianzas?

Son varias las iniciativas que se pueden llevar adelante en una alianza. Les comparto unas ideas del blog BienPensado.com:

EVENTOS  
Pueden ser presenciales u online, sobre temas de interés para sus audiencias. La promoción del mismo también debe ser en conjunto, aprovechando las bases de datos y comunidades creadas alrededor de las marcas. Estas actividades son de gran valor.

• PROMOCIÓN CRUZADA 
Cada marca ofrece condiciones especiales sobre los productos o servicios de la otra; puede ser un bono de descuento, un beneficio especial exclusivo para el aliado o juntar en un combo varios productos o servicios de los aliados con condiciones preferenciales.

• PRODUCTO/SERVICIO DE PRUEBA 
Permite que tus nuevos aliados contribuyan con un producto o servicio que puedas usar como una forma de mejorar tu oferta. Por ejemplo, tarjetas de presentación gratis por la compra de un paquete de diseño de identidad corporativa o trufas gratis cuando alguien haga una reservación para una cena. Ofrecer un producto o servicio de prueba como un diagnóstico inicial o una clase de cocina gratuita la noche del último jueves de cada mes, hace más atractivos a los aliados.

Una recomendación que te hago en este particular es determinar la relevancia que este producto o servicio hecho en alianza tendrá para su público objetivo. No se trata de hacer por hacer, sino de generar valor. Igualmente, es importante precisar la diferenciación del producto o servicio resultante, pues se trata de algo hecho en conjunto del que ambas marcas se van a beneficiar.

• CREACIÓN DE CONTENIDO 
Invita a tus aliados a contribuir en tu página web, boletines electrónicos, blogs o podcast. Ofréceles exposición a través del contenido que les permita a ellos promocionarse y a ti te brinda una forma de obtener contenido.

En Así se Emprende tenemos una iniciativa basada en esta forma de alianza. Te invitamos a revisarla y, por supuesto, a ser parte activa de ella ➨ #ColaboradoraASE

¿Qué es el Co-Branding?

El co-branding es una de las formas de hacer alianzas, generalmente se realiza entre marcas reconocidas para maximizar su valor o entre una marca emergente y otra de trayectoria para que la primera se apalanque en la segunda.

Se trata de la unión de fuerzas de dos marcas para ofrecer un producto o servicio en conjunto. Hay varios tipos de co-branding y se distinguen, de acuerdo con la consultora de marcas Branderstand, por la consideración de variables como el tiempo y el objetivo, que va desde táctico hasta estratégico.

Según Branderstand, dependiendo de su duración en el tiempo, la involucración de cada marca y su objetivo común; se puede elegir entre las siguientes opciones que, de menor a mayor serían:

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MODELOS DE CO-BRANDING

1| Acuerdo Puntual: se da normalmente por razones tácticas y/o promocionales.

2| Logo Licensing: se realiza para aprovechar las sinergias de imagen/reputación.

3| Ingredient Branding: busca reforzar la percepción de calidad y diferenciación.

4| Alianza de largo plazo: se aplica en operaciones conjuntas que implican un alto grado de ambición y compromiso.

5| Alianza Dominante: en esta variación de la categoría anterior una de las marcas lidera la operación.

6| Endoso/Apoyo Interno: cuando una marca de un Grupo Empresarial refuerza a otra de inferior nivel o menor conocimiento.

7| Fusión: puede ocurrir como resultado de cualquiera de los acuerdos anteriores.

Ejemplos de Co-Branding

• Starbucks & Swarovski 

Dos marcas exclusivas, enfocadas en generar experiencias basadas en la exclusividad y ofrecer productos con valor percibidos y apreciados por sus clientes; unieron fuerzas para crear un termo de café edición limitada en el que estaban insertados auténticos cristales de Swarovski. ¡Qué manera de tomar café! ☕💎

Alianza entre Starbucks & Swarovski

Alianza entre Starbucks & Swarovski

• BMW & Louis Vuitton 

Aunque a simple vista ambas marcas parecen no tener nada en común, lo cierto es que comparten mucho más de lo que aparenta: lujo, distinción y elegancia, son algunos valores asociados tanto al fabricante de autos como a la firma de moda. Es por ello que decidieron unirse para la campaña “The Art of Travel” (El arte de viajar); mientras BMW promocionaba su modelo i8, Louis Vuitton presumía de su exclusiva colección de equipaje que no solo encaja a la medida en el maletero del auto sino que su diseño combina a la perfección. 💼🚗

Alianza entre BMW & Louis Vuitton

Alianza entre BMW & Louis Vuitton

• Nike & Apple 

El lanzamiento del iPod dio lugar a esta alianza que no ha dejado de trabajar de manera conjunta a lo largo de los años y ha obtenido excelentes resultados. Ambas marcas crearon un dispositivo que se coloca en el zapato y se conecta a tu iPod, para recoger datos mientras corrías. Así que mientras disfrutabas de tu música, también te llegaba información de cuántos kilómetros llevabas recorridos, el tiempo, la velocidad, entre otros. 👟📱🎵

• Mc.Donald’s & Pirulin, Cocosette, Susy y otras chucherías 

Uno de los mejores ejemplos del modelo de co-branding Logo Licensing, es el que ha hecho Mc. Donald’s con distintas marcas de golosinas del país donde opera, así aprovecha la reputación e imagen que éstas tienen para incorporarlas en su producto McFlurry. En Venezuela podemos ver esta alianza con las reconocidas marcas Pirulin, Cocosette, Susy, Galak, Toronto, Flips, Oreo. 🍨🍫

Alianza entre Mc. Donald's & Pirulin

Alianza entre Mc. Donald’s & Pirulin

Y tú, ¿has hecho buenas alianzas para potenciar tu emprendimiento? Si aún no has incursionado en esta nueva forma de hacer negocios, ya tienes aquí las herramientas para hacerlo ¡Empieza hoy!

… Y Así se Emprende!


 EloísaChVallesELOÍSA VALLES

CEO-Fundadora de Así se Emprende.

Conferencista. Facilitadora. Emprendedora. Comunicadora Social y Locutora (UCV).

CRM en EGY Agency, agencia digital de gestión de redes sociales.


 

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